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Zoi, el modelo de venta directa en crecimiento

Zoi, el modelo de venta directa en crecimiento

Hay quien dice que la familia y los negocios cuanto más lejos mejor, pero Zoi es un caso de éxito en el que los vínculos familiares juegan un importante papel. Adelina, Antonio y Paco Salinas son tres hermanos almerienses que han encontrado en la agricultura de invernadero el medio para salir adelante después de la crisis inmobiliaria. En realidad, más que para salir adelante, para triunfar en el sector hortofrutícola, donde rápidamente se han hecho un hueco muy respetable a pesar de la encarnizada competencia que reina en los mercados.

ARMANDO GARCIA. Periodista agrario

Los tres hermanos cambiaron los ladrillos por los pimientos y en menos de tres campañas ya han conseguido una fiel clientela en las principales plazas europeas. Máxima calidad y máxima frescura son las consignas de Zoi, un innovador modelo de producción agrícola que basa su éxito en la venta directa sin intermediarios y bajo pedido.

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En el interior de los invernaderos de ZOI los caminos están asfaltados.

Al cierre de la campaña anterior (2016/17), Zoi comercializó 6 millones de kilos de pimiento tipo California y tomate en rama, que son sus principales cultivos. Las expectativas para la campaña 2017/18 se elevan hasta los 10 millones de kilos, en los que se incluye por primera vez la producción de calabacín. Esto significa comercializar 4 millones de kilos más en comparación con la campaña anterior, lo que demuestra la  tendencia de crecimiento constante que caracteriza a esta joven empresa almeriense.

Cuando Zoi nació en 2013, los terrenos propiedad de la familia Salinas en el municipio almeriense de Pechina renovaron completamente su aspecto para convertirse en una moderna zona de producción con 55 hectáreas de invernaderos. Los tres hermanos que impulsaron el proyecto estuvieron animados desde el principio por buenos amigos del padre de Adelina, Paco y Antonio.

Gracias a sus ánimos y a sus consejos, los tres hermanos decidieron aunar esfuerzos y poner en marcha una nueva aventura empresarial en el sector agrícola, que poco o nada tenía que ver con sus carreras universitarias de Arquitectura, Ingeniería Industrial y Administración y Dirección de Empresas. Necesitaron unos dos años para poner en marcha todo el proyecto, incluida la preparación del terreno y la construcción de los invernaderos.

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Uno de los invernaderos con cultivo de pimiento California con Producción Integrada.

“Teníamos a nuestro favor la formación universitaria de cada uno de nosotros, la experiencia empresarial en el sector de la construcción, la experiencia en la gestión de equipos y proveedores y la experiencia en el trato con el cliente. Adaptamos todo eso al sector agrícola y diseñamos un modelo empresarial en el que teníamos claro que era decisivo mantener el control del precio final de venta y, por tanto, de la rentabilidad de la empresa. Jamás nos planteamos dejar la comercialización en manos de terceros. Por eso, una parte importante del presupuesto se dedica a labores comerciales en el extranjero para dar a conocer nuestra oferta y conseguir nuevos clientes”, explica Adelina Salinas, responsable del departamento comercial, quien añade que “la clave en nuestra empresa es la producción directa, junto con una relación directa con el cliente”.

 

Bajo pedido

En los invernaderos de Zoi se trabaja a diario bajo pedido. Todo el trabajo se hace en el campo. El producto recién cortado se envasa inmediatamente en cajas de cartón y la recolección se detiene justo cuando se ha conseguido cubrir la demanda del día. No hay manipulado posterior en el almacén, ya que los trabajadores de la finca conocen perfectamente su trabajo y son ellos los que envasan directamente.

No obstante, las cajas con el producto recién cortado pasan un control de calidad antes de abandonar la finca para verificar in situ que el fruto tiene el aspecto externo y el calibre adecuados. Los palés ya llegan manipulados al almacén. “En total, desde que el producto se recolecta hasta que el palé entra en el almacén no pasa más de una hora”, asegura Adelina.

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Envases con las dos marcas comerciales de Zoi.

Con esta fórmula, Zoi se ha especializado en la exportación y ha conseguido en un tiempo récord que su marca propia esté presente en mercados tan importantes como Alemania, Reino Unido o países nórdicos, entre otros. Cadenas de supermercados, mercados mayoristas y operadores del canal horeca (hostelería, restauración y catering) son fieles compradores de las hortalizas de Zoi.

Toda la producción se gestiona mediante los protocolos de Producción Integrada, a lo que hay que añadir las primeras 6 hectáreas de cultivo ecológico que se comercializarán este año a consecuencia de la ampliación de la superficie de producción con nuevas fincas en el campo de Níjar.

Los invernaderos de Zoi son los primeros de España en certificar la fase de producción en invernadero con los sellos de IFS y BRC, además de contar con la certificación Grasp de Globalgap que asegura a los productores disponer de un buen sistema de gestión social en sus explotaciones y ofrece a los compradores una garantía adicional.

Cinco años después de su nacimiento, Zoi sigue creciendo. A primeros de octubre de este año comenzaron las obras de ampliación del almacén y en la campaña 2017/18 comercializarán por primera vez la producción obtenida en 150 ha ubicadas entre Pechina y el campo de Níjar. “Y no descartamos seguir creciendo, ya que es una tónica en la empresa desde su puesta en marcha”, según Adelina Salinas.

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Aislamiento con mallas para evitar la aparición de plagas.

Actualmente, Zoi cuenta con un equipo de 345 empleados, muchos de ellos procedentes de la época en que los socios de la empresa se dedicaban a la construcción. “Nos trajimos a todos los que quisieron acompañarnos en este nuevo proyecto, fuimos claros desde el principio con un gran equipo de personas con el que llevábamos años colaborando. Les dimos la formación adecuada para conseguir que, hoy, muchos de nuestros antiguos trabajadores en la obra sean los encargados de nuestras fincas”, añade Adelina, quien aclara que uno de los compromisos de la empresa es contratar siempre a mano de obra local para generar empleo en los pueblos de la zona.

“Para nosotros, cuidar la mano de obra es muy importante. Preferimos mano de obra estable que ya conozca bien su trabajo, aunque cada mes damos cursos internos de formación. Los tres hermanos sabemos lo importante que es contar con un buen equipo para que los proyectos salgan bien, y la verdad es que estamos muy contentos con nuestros trabajadores”.

 

Recogida de pluviales

Las fincas de Zoi en Pechina se encuentran en un entorno muy árido. Próximas a la Base de la Legión Alvarez de Sotomayor y a la autovía A-92, las cubiertas de sus invernaderos reflejando la luz solar contrastan enormemente con el ocre de las viejas montañas de arenisca tan características de una zona que, aunque próxima al cinturón metropolitano de la capital almeriense, tiene un relieve muy parecido al desierto de Tabernas.

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Canalizaciones que conducen el agua de lluvia desde las cubiertas de los invernaderos hasta las balsas.

Ese contraste tan fotogénico entre el paisaje desértico, los tonos claros del plástico de los invernaderos y el intenso negro de los caminos asfaltados que recorren toda la finca gustó mucho a un conocido fabricante alemán de vehículos. Tanto fue así que los invernaderos de Zoi dieron la vuelta al mundo por ser el escenario elegido para la presentación del último modelo de una legendaria furgoneta.

En un entorno tan árido, el agua es una materia prima muy valiosa, por su escasez y por su elevado precio. Por este motivo, las fincas de Zoi se concibieron desde el principio como un gran colector de aguas pluviales. Se invirtió mucho para dejarlo todo preparado. Dentro de cada invernadero, un sistema de tuberías conduce el agua desde la cubierta hasta un colector que alimenta las balsas.

En total, el núcleo de producción de Pechina cuenta con más de 2,5 hectáreas de superficie dedicada a balsas. Gracias a esta infraestructura, se garantiza un suministro de agua de lluvia de 150 millones de litros al año que sirve para cubrir el 50% de las necesidades de riego de toda la explotación. “La calidad del agua de lluvia es inmejorable para el pimiento, nos permite manejar a nuestro gusto la conductividad final del agua de riego y ajustar al máximo el abonado”, explica Adelina Salinas, quien asegura que la preocupación por el agua se la inculcó su padre.

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Las balsas están cubiertas para evitar la evaporación del agua.

Juntos, los tres hermanos Salinas han dado vida a un innovador proyecto que ha roto moldes. En las fincas de Zoi nada se deja al azar. La mentalidad empresarial de los tres hermanos se refleja en toda la organización del esquema de producción, en la colocación de los invernaderos con fácil acceso al almacén y en la organización de los trabajadores de cada invernadero por equipos.

En las oficinas, una gran sala diáfana sirve de punto de encuentro al equipo comercial de esta joven empresa que recientemente ha participado en varias misiones comerciales, como la organizada por Extenda en septiembre para abrir a las empresas andaluzas el mercado de Canadá.

“Las grandes comercializadoras y nosotros no somos competencia, tenemos un estilo propio y nos abandera nuestro modelo de trabajo y nuestro elevado estándar de calidad”, asegura Adelina, quien añade que “hay que estar muy seguro de lo que puedes ofrecer y dar al cliente justo lo que necesita, de ese modo se nos han abierto muchas puertas a pesar de que hemos llegado hace muy poco tiempo a este sector”.

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